Zum Merken
- Der Stress bei der Akquise ist normal: Er kommt aus der Angst vor Ablehnung und der Scheu vor dem Unbekannten.
- Stress verschlechtert das Gespräch ganz konkret: zu schnelles Sprechtempo, angespannte Stimme, weniger Zuhören.
- Fünf Hebel helfen, gelassen zum Hörer zu greifen: vorbereiten, ritualisieren, Absagen entdramatisieren, auf Volumen setzen, atmen.
- Der stärkste Hebel bleibt die Wiederholung – je mehr Sie anrufen, desto weniger beeindruckt Sie jeder Anruf.
Warum Kaltakquise Stress auslöst
Zum Telefon zu greifen und eine unbekannte Person anzurufen, ist alles andere als banal: Es ist eine der Aufgaben, vor denen Vertriebsmitarbeiter am meisten zurückschrecken. Die Hauptgründe sind die Angst vor Ablehnung (niemand wird gern abgewiesen) und die Ungewissheit, denn man weiß nicht, wer abnimmt und wie die Person reagiert. Dieser Stress ist normal – und ihn anzuerkennen, ist schon ein erster Schritt.
Das Problem ist nicht, diese Anspannung zu spüren, sondern sie das Handeln blockieren zu lassen. Viele Vertriebsmitarbeiter verschieben ihre Akquise-Sessions, häufen „dringendere“ Aufgaben an und telefonieren am Ende viel zu wenig, was den Stress paradoxerweise nährt: Je seltener man anruft, desto größer wirkt jeder Anruf.
Was Stress in einem Telefonat verändert
- Das Sprechtempo steigt. Man redet zu schnell, leiert herunter und lässt dem Gegenüber keine Luft.
- Die Stimme wird angespannt. Eine verkrampfte Stimme verrät das Unbehagen und bringt den Interessenten in die Defensive.
- Das Zuhören lässt nach. Wer auf die eigene Anspannung fixiert ist, hört nicht mehr wirklich, was der andere sagt, und verpasst das Wesentliche.
Stress zu reduzieren ist also nicht nur eine Frage des Komforts: Es wirkt sich direkt auf die Wirksamkeit des Telefonats aus.
5 Hebel, um gelassen zum Telefon zu greifen
1. Den Anruf vorbereiten
Nichts beruhigt so sehr wie Vorbereitung. Wer sein Gegenüber kennt, einen Einstieg parat hat und die gängigen Einwände vorwegnimmt, reduziert die Unsicherheit deutlich – und damit das Lampenfieber.
2. Sessions zum Ritual machen
Feste, kurze Zeitfenster für die Akquise blocken, statt auf den „richtigen Moment“ zu warten, der nie kommt. Regelmäßigkeit macht die Übung zur Routine und nimmt den Druck.
3. Der Absage den Schrecken nehmen
Ein „Nein“ ist keine persönliche Ablehnung: Es ist ein statistisch normaler Ausgang der Akquise. Wer akzeptiert, dass die Mehrheit der Anrufe nicht zum Ziel führt, befreit sich vom Ergebnisdruck.
4. Auf Volumen setzen, nicht auf das Ergebnis
Wer sich eine Zahl an Anrufen statt an Terminen vornimmt, nimmt jedem einzelnen Anruf den Druck. Man handelt, man wiederholt: Die Ergebnisse folgen von selbst.
5. Sich körperlich vorbereiten
Ein langsamer Atemzug vor dem Wählen, eine aufrechte Haltung, ein Lächeln (am Telefon hörbar) verändern die innere Einstellung und die Stimme. Der Körper beeinflusst den Kopf genauso wie umgekehrt.
Die entscheidende Rolle der Wiederholung
Kein Ratschlag ersetzt die Kraft der Gewohnheit. Der Stress bei der Akquise sinkt automatisch mit der Übung: Je mehr Anrufe Sie führen, desto weniger beeindruckt Sie der einzelne. Das ist das Prinzip der schrittweisen Gewöhnung – man verliert die Scheu vor dem, was man regelmäßig tut. Der eigentliche Hebel gegen Stress ist also das Übungsvolumen.
Am Anfang war ich etwas zögerlich, doch schon nach kurzer Zeit hat mich das Spiel gepackt. Ich habe alle Techniken eingesetzt, um Einwände zu behandeln und einen Termin zu bekommen! Und das Debriefing… verblüffend, wie treffend es ist. Vertriebsmitarbeiter, Nutzer des Prospector-Agenten
Ohne Druck trainieren – mit einem KI-Sprachsimulator
Genau darin liegt der Nutzen eines Trainings „im Trockenen“. Mit Prospector, dem KI-Agenten von BizCoach AI, führt der Vertriebsmitarbeiter echte Telefongespräche… aber mit einer KI. Kein echter Interessent steht auf dem Spiel: Man darf scheitern, zögern, neu anfangen, ohne jede Folge. Genau dieses fehlende reale Risiko nimmt den Druck.
Durch viele simulierte Anrufe (jeweils nur wenige Minuten) gewöhnt sich der Vertriebsmitarbeiter an das Abheben, an die Stimme des Gegenübers, an die Einwände, bis die Übung zur Routine wird. Kommt dann der echte Anruf, sitzt der Ablauf bereits und die Hemmschwelle ist deutlich niedriger. Ein Feedback nach jeder Session hilft zusätzlich, in Ruhe und im eigenen Tempo besser zu werden.
Hinweis: Dieser Artikel behandelt das Lampenfieber bei der Kaltakquise. Wenn die Angst, die Sie empfinden, über den beruflichen Rahmen hinausgeht und Ihren Alltag belastet, sprechen Sie am besten mit einer medizinischen Fachperson.